Florence Perrucaud, Leiterin Import-Export bei Ducerf: „Visionär sein und sich nicht von einem einzigen Markt abhängig machen.“
Dieser Satz beschreibt den Unternehmergeist bei Ducerf. Seit mehr als 30 Jahren ist der Konzern bestrebt, neue Märkte zu erschließen: Europa, China, Indien ... Eine Unternehmenspolitik, die Früchte trägt, denn 50 % des Umsatzes werden heute im Export erzielt. Diese starke internationale Präsenz setzt aber eine gründliche Kenntnis der Märkte und Verwaltungsabläufe voraus. Einblicke mit Florence Perrucaud, Leiterin der Import-Export-Abteilung bei Ducerf ...
Können Sie uns das Export-Team von Ducerf näher vorstellen?
Florence Perrucaud: Zunächst pflegen wir in unserem Team einen starken Zusammenhalt und verfügen alle über fundiertes Fachwissen und Erfahrung. Und das brauchen wir auch, denn der Export macht heute etwa die Hälfte unseres Umsatzes aus (65 % fallen auf die Erst- und 40 % auf die Zweitverarbeitung). Zum Export-Team zählen unter anderem Chantal Jugnet, Leiterin der Zweitverarbeitung, und Virginie Descharmes-Sfiligoï, Leiterin der Erstverarbeitung. Die beiden sind seit 29 bzw. 13 Jahren bei Ducerf beschäftigt und mit der gesamten Verwaltung betraut, was einen großen organisatorischen Aufwand bedeutet. So wickelt Virginie den gesamten Seeverkehr ab (ca. 500 Container/Jahr), eine große Anzahl Lkw in Richtung Europa sowie die Exportdokumente. Sie kümmert sich aber auch um die Angebote und die Backoffice-Aufgaben für unsere internationalen Kunden, die auf etwa 50 Länder verstreut sind. Ich selbst bin seit 28 Jahren für Ducerf tätig und leite die Import-Export-Abteilung. Dabei akquiriere ich neue Verträge und stehe mit den verschiedenen Produktionsstandorten in Kontakt. Vor einigen Monaten ist Manning Ding, eine chinesische Vertriebsmitarbeiterin im Innen- und Außendienst zu uns gestoßen, die sich hauptsächlich um den chinesischen Markt kümmert. Manning Ding ist bereits unsere dritte chinesische Mitarbeiterin. Ducerf ist eines der ersten Unternehmen, wenn nicht das erste überhaupt, das bereits vor 15 Jahren auf die asiatischen Märkte gegangen ist und über eine eigene China-Kompetenz verfügt.
2 neue Länder pro Jahr und eine Fristsetzung von 5 Jahren
Und wie schaffen Sie den Durchbruch auf die internationalen Märkte, die ja oft sehr umkämpft sind?
Florence Perrucaud: Unsere Strategie besteht darin, visionär zu sein und uns nicht von einem einzigen Markt abhängig zu machen. Aber da wir uns natürlich nicht auf 50 neue Länder gleichzeitig konzentrieren können, haben wir uns ein Ziel von zwei neuen Ländern pro Jahr mit einem Aktionsplan und einer Frist von fünf Jahren gesetzt. Indien ist beispielsweise ein Markt, an den ich fest glaube. Ich investiere, gehe auf Messen, treffe mich mit Akteuren vor Ort, ohne reine Marktentwicklung betreiben und sofort Umsatz generieren zu müssen. Es braucht bekanntlich mindestens zwei Jahre Zeit, um auf einen neuen Markt vorzudringen. Wenn wir uns hier geduldig zeigen, werden wir auch dauerhafte Ergebnisse erzielen. So sind wir in China vorgegangen. Die ersten zwei Jahre haben wir keinen Auftrag an Land gezogen, weil wir auf dem Markt die Vorreiter waren. Aber es hat funktioniert.
Und dadurch, dass unsere Absatzmärkte breit gefächert sind, können wir Auftrags- und Währungsschwankungen besser abfedern.
Wonach wählen Sie die Märkte, die Sie erobern wollen, aus?
Florence Perrucaud: Wir setzen auf das Potenzial der Märkte. Gibt es in dem Land einen Geschäftsbereich, der wächst oder sich neu entwickelt? Beispielsweise im Bereich Möbel, Parkett oder Restaurierung? Importiert das Land bereits viel Laubholz aus den USA? Dann ist das ein wichtiger Indikator für den Bedarf an Eichenholz. Besonders bei Eichenholz hatten wir schon immer einen Ass im Ärmel, denn der Bestand in Frankreich gehört zu den größten in Europa und die dauerhafte Verfügbarkeit einer Ressource spielt für unsere Großkunden eine wichtige Rolle bei der Auswahl ihrer Lieferanten.
Die ersten beim Export in ferne Länder
Und welche Märkte haben ein großes Potenzial?
Florence Perrucaud: Zunächst wäre da Indien zu nennen. Zwar handelt es sich um einen Markt, der sich aufgrund komplexer Verwaltungsfragen langsam entwickelt, aber wenn man die Lohnkosten und die weltweite Verschiebung der Produktion insgesamt gesehen berücksichtigt, zeigt die Holzindustrie in Indien ein großes Potenzial. Übrigens wird in Indien ausschließlich Massivholz nachgefragt.
Wir setzen auch auf andere asiatische Länder, auf Nordafrika, Australien und die USA. Und schließlich auf bestimmte osteuropäische Länder.
Welche Stärken hat Ducerf im Export?
Florence Perrucaud: Zunächst waren wir die ersten, die den Export in ferne Länder gewagt haben. So verfügt unser Team heute an großer Erfahrung, was eine leistungsfähige Administration angeht. Denn Container um die halbe Welt zu schicken und den Kunden trotzdem einen individuellen Service zu bieten, ist keine leichte Aufgabe. Weiter müssen wir dafür sorgen, dass unsere Produktion für unsere Industriekunden immer die benötigten Warenmengen fertigen kann. Ducerf ist in der Lage, sowohl die gewünschten Mengen als auch die gewünschte Qualität zu liefern, was bei Eichenholz eine komplizierte Angelegenheit ist. All das sind Pluspunkte, die uns ermöglichen, bei der Auftragsbearbeitung flexibel zu sein und zwischen Angebot und Lieferung schnell zu reagieren.
Ducerf bei den wichtigen Entscheidungsträgern anerkannt
Erfährt französische Eiche im Ausland eine besondere Wertschätzung?
Florence Perrucaud: Als wir vor 15 Jahren erste Schritte in China unternahmen, sind wir auf Schwierigkeiten gestoßen, denn niemandem war französische Eiche ein Begriff. Aber durch die intensive Arbeit der Industriebetriebe und des Verbands French Timber konnten wir Neuland betreten und unsere Kommunikation ausweiten. Seitdem hat sich die Situation geändert und man spürt eine gewisse Wertschätzung. Heute, dank Internet, der sozialen Netzwerke und der Globalisierung lassen sich Informationen viel schneller verbreiten. Ich denke, dass wir bei den wichtigen Entscheidungsträgern anerkannt sind, da wir auch viel in die Kundenschulung investiert haben. Wir erhalten ständig Anfragen aus der ganzen Welt. Wir müssen uns immer wieder hinterfragen, bescheiden bleiben, uns anpassen und schnell reagieren.
Welche Rolle spielt dabei der Verband French Timber, dessen stellvertretende Vorsitzende Sie sind?Florence Perrucaud: French Timber ist dem französischen Holzverband FNB unterstellt und hat zum Ziel, französische Holzprodukte jeder Art im Ausland zu bewerben. French Timber wurde vor 17 Jahren unter anderem von Jacques Ducerf gegründet. Daraus hervorgegangen ist ein zusammengeschweißtes Team, das bereits an 60 internationalen Messen teilgenommen hat. Auf den Messen stellen mehrere Unternehmen aus der Erst- und Zweitverarbeitung ihre unterschiedlichen Holzarten an einem gemeinsamen Pavillon vor. Dies sorgt für eine größere Sichtbarkeit.
Darüber hinaus arbeitet French Timber auf unbekannten Märkten, die sich in der Entwicklungs- und Akquisitionsphase befinden, und baut weltweit Netzwerke auf. Im Bereich der Normen hilft French Timber den französischen Unternehmen bestimmte Exportnormen zu erlangen, ohne die sie in Länder wie die USA nicht exportieren könnten (beispielsweise für Nadelhölzer ...).
French Timber unterstützt außerdem Möglichkeiten für einen Austausch innerhalb der Branche, um so Verbesserungen zu erzielen und eine kollektive Wachstumsdynamik zu erzeugen.
Große Ziele für die Messen India Wood und Fensterbau Frontal
Sie fliegen nach Bangalore in Indien, um dort an der Messe India Wood teilzunehmen, ein wichtiges Ereignis ...
Florence Perrucaud: Ja, die India Wood ist die wichtigste Messe Indiens. Hier können wir alle unsere Kunden treffen, Aufträge aufnehmen und unsere neuen Produkte aus der Zweitverarbeitung promoten. Ich nutze auch die Gelegenheit, um einen Rundgang zu meinen Ansprechpartnern zu unternehmen. Den indischen Markt bearbeiten wir nun schon seit vier Jahren, das ist ein ziemlich langer Zeitraum, aber man soll nicht aufgeben woran man glaubt. Wir haben ausreichend Bestellungen, um sagen zu können, dass es die Mühe wert ist. Unser Marktanteil an den Ausfuhren französischer Eiche liegt laut der letzten von French Timber mitgeteilten Statistik bei immerhin 50 %!
2018 wird Ducerf sich auch auf einer Messe in Deutschland präsentieren, nämlich auf der Fensterbau Frontal in Nürnberg Ende März ...
Florence Perrucaud: Diese Messe betrifft ausschließlich die Zweitverarbeitung, denn hier handelt es sich um DAS internationale Event für Fensterhersteller. Die Fensterbau Frontal zieht ein Publikum auf einem fachlich sehr hohen Niveau an. Dieses Jahr präsentieren wir uns mit einem größeren Stand, an dem wir unsere Eichenkanteln aus HDF ins Rampenlicht rücken. Es handelt sich um ein innovatives Produkt, das mit HDF (Hochdichte Faserplatte/High Density Fiberboard) bekleidet ist. Bei der Oberflächenbehandlung erhält man ein sehr schönes Ergebnis und das Produkt entspricht den strengen Brandschutzvorschriften der Schweiz. Für diese Messe haben wir uns also große Ziele gesteckt. Eine gezielte Fachmesse kann uns auch langfristige Erfolge bescheren.
Man spürt die Leidenschaft, die Sie für Ihren Beruf haben!
Florence Perrucaud: Ja, meine Arbeit ist anspruchsvoll, aber auch sehr spannend! Man muss neugierig sein und sich anpassen können. Exportieren, sich anderen Märkten öffnen, verschafft unserem Unternehmen einen Vorteil. Der Export gibt uns außerdem zusätzliche Impulse, denn der Erfolg hängt von der Leistungs- und vor allem der Reaktionsfähigkeit der einzelnen Teams ab. Dank unserer Erfahrung verstehen wir die aufstrebenden Märkte und wissen, wie wir uns ihnen richtig annähern. Das ist unsere Stärke! Aber nichts ist in Stein gemeißelt. Heute können wir einem Kunden 50 Container verkaufen und morgen nicht einen einzigen. Ich denke, das Besondere am Export ist, dass man sich immer wieder hinterfragen muss: gleichzeitig die Gelegenheit beim Schopfe packen und analytisch denken.
